reede, 3. veebruar 2017

Mis iseloomustab head müügimeest?*

*Vältimaks ahistamissüüdistusi olgu ära mainitud, et müügimehe mõiste käib antud juhul ka müügitööd tegevate naiste kohta.

Olles aastaid aktiivse müügitööga erinevate teenuste müügil, intensiivsuse ja eduga tegelenud, tundund huvi nii müügiprotsessi arendamise ja edendamise kui selle alase psühholoogia vastu, kui tegelenud müügiinimeste värbamise ja valikuga, julgen arvata, et oman piisavalt head arusaama, et sel teemal pisut avalikult mõtiskleda ja mõtteid avaldada.

Seda kirja panema ajendas mind tegelemine müügiinimeste värbamisega, kokkupuude klientide ootuste ja realiteediga.

Müügiinimest vajatakse ennekõike selleks, et see leiaks ja tooks n-ö majja uusi kliente; tagamaks, et olemas olevad kliendid ostaks rohkem (tihemini, kallimaid kaupu ja teenuseid, suuremaid koguseid), et nad oleksid rahul ja vaataks konkurentide poole ja sooritaksid üha korduvaid tellimusi/oste. Suure osa neist ootustest on (hea) müügiinimene võimeline täitma, aga mitte kõiki ja mitte ainult tema kuivõrd tema taga on kõik muu, mis teeb kauba pakkumise ja teenuse osutamise võimalikuks. Seda, et müügi õnnestumine seisneb ka teiste töötajate, nagu ka juhtide ja omanike panuses, peab tööandja endale kindlasti teadustama, vastasel juhul on pettumine ka väga heas müügiinimeses kerge tulema ning/või hea müügiinimene sellisest organisatsioonist lahkuma kuivõrd ta ei saa seal piisavalt rakendada oma potentsiaali ja rahuldada ambitsioone.

Mis siis head, ehk väga head müügimeest iseloomustab?

Müügitöö fookus – st. tema tegevustes on prioriteetsel kohal just otsene müügitöö. Kõik teised tegevused on allutatud eesmärgile teha müüki, saada ja teha tehinguid. Selline on tema n-ö baashäälestus (mindset). Sestap ei karda ta võtta ühendust potentsiaalsete klientidega, otsustajatega nendega eesmärgipärast suhtlust arendada ja suunata neid otsust langetama. Isegi kui mõni müügitöö lõik valmistab talle teatud ebamugavust (n nn külmade kõnede tegemine), ei lase ta sellest ennast kõigutada, andes endale aru, et see on lõpp-eesmärgi saavutamiseks vajalik ja vältimatu.

Ta ei tee tegevusi sellepärast, et saada kirja linnuke konkreetse tegevuse ärategemise jaoks kuivõrd müügijuht või müügidirektor käskis. Reeglina põlgab ta kõiki kõrvalkohustusi, mis segavad tema põhitegevust ja eesmärgi saavutamist – müügitööd ja tehingute saamist. Sellisteks tegevusteks on erinevad administratiivsed ülesanded, liigne aruandlus, pealesunnitud lisakohustused seoses klientidega (n arvete laekumiste monitoorimine jms.), erinevate, sageli niigi olemasolevat infot dubleerivate tabelite ja formularide täitmine jms. Juhul, kui müügimees eelistab kõrvakohustusi sisulisele aktiivsele müügitööle ja tehingute tegemisele, ei ole tegemist puhtalt tulemusele fokuseerunud nn müügikahuriga.

Aktiivsus ja tegutsemistaheAktiivsele müügiinimesele ei meeldi niisama aega surnuks istuda või täita olemuslikult lihtsaid ja rutiinse iseloomuga toiminguid, isegi kui selle eest saab suht normaalset püsitasu. See lihtsalt ei haaku tema olemusega. Ta tahab tegutseda, saavutada tulemusi ja selle eest vastavat tasu. Sestap ta otsib ja leiab võimalusi uute kliendisuhete loomiseks, olemasolevate arendamiseks ja süvendamiseks.

Eesmärgi- ja sihikindlus. Ta võtab omaks etteantud eesmärgid või seab need omale ise ning tegutseb sihikindlalt ja südikalt nende saavutamiseks.

Tugev enesedistsipliin, mis võib kohati küündida vaat et lihasuretamiseni, mis teenib seatud ja omaks võetud eesmärki. Samas minu tähelepanek on, et väga head müügiinimesed ei piitsuta end tagant lõpmatult pika perioodi vältel. Nad võivad forsseeritult toimetada max mõne (3…4) kuu jooksul. Seejärel lasevad nad intensiivsuse alla ja eelistavad võtta vabamalt. See on ka loomulik ning ilmselt omane kõigile fauna esindajatele, sest organism ja vaim vajab puhkust ning taastumis-/laadimisperioodi.

Orienteeritus enesearengule, enesetäiendamisele. Väga hea müügiinimene ei arva, et ta on n-ö valmis produkt, et tal pole enam midagi õppida või milleski paremaks saada kuna ta on juba kõike näinud ja teinud ning oskab ja teab kõike. Ei. Ta tunneb jätkuvalt huvi müügioskuste parandamise, täiendamise ja lihvimise vastu. Ta loeb erialast kirjandust, vaatab erialaseid videoklippe, osaleb koolitustel kas koolitatava või koguni koolitajana või omab tööl mentori rolli. Ta tunneb huvi psühholoogia ja inimkäitumise vastu laiemalt kuivõrd see aitab tal paremini mõista ja juhtida kliendisuhteid ja müügitoiminguid, et olla kõige selle juures teadlikum, produktiivsem ja õnnelikum.

Ta ei karda eksperimenteerida, võtta kasutusele uusi lähenemisi ja praktikaid ega ka uusi väljakutseid. Kusjuures „ei karda“ on siinkohal vähe öeldud kuivõrd väga hea, enesearengust huvitatud müügiinimene tunneb elevust ja teatud kihku end proovile panna, katsetada uute lähenemiste toimivust, võtta pisut ambitsioonikam haare jne. Kusjuures selles kontekstis ei karda ta ka läbi kukkuda või näida pisut kummaline.

Vastutuse võtmine ja lubaduste pidamine. Hea müügimees teeb kõik endast oleneva võetud eesmärkide saavutamiseks ja antud lubaduste täitmiseks. Ta ei torma ebaõnnestumise või eesmärkide mittesaavutamise põhjuseid otsima väliste asjaolude hulgast, ehkki need võivad olla selles olulist rolli mänginud. Samas ei pigista ta ka silma kinni selliste asjaolude osas ega eira neid. Kui asjaolude vastavate muutuste tegemine läheb tema otsustus- ja tegevusulatusest välja, püüab ta koos juhiga leida sobiva lahenduse probleemide ületamiseks.

Orienteeritus rahale. Jah, nii banaalne kui see ka ei tundu, tegelevad head müügiinimesed aktiivse müügitööga suuresti just raha ja avatud teenimisvõimaluse pärast. Mitte sellepärast, et neile meeldiks inimestega suhelda vms., mida kiputakse neile tavaliselt sellel ametialal tegutsemise põhjusena omistama. Suhelda meeldib neile reeglina niivõrd ja nii palju kui see on mingi teise (n. rahalise) eesmärgi teenistuses. See omakorda jällegi ei tähenda, et müügimees vihkab suhtlemist ja inimesi kui neist ei ole talle otsest kasu, aga suhtlemise meeldimise aspekt ei ole müügitöös väga hea olemise peamine tegur.

Kindlasti kuuluvad hea müügiinimese tunnuste juurde üldine positiivne meelelaad ja heatujulisus, konstruktiivsed ja lahendusele suunatud hoiakud, avatus, kontakteerumise julgus ja valmidus, hea suhtlemisoskus, mis hõlmab nii head selget eneseväljendusoskust kui kuulamisoskust, oskust küsida õigeid küsimusi ning teist poolt n-ö lugeda ka laiemalt kui vaid verbaalsest aspektist.

Isikuomadustest tooksin eraldi välja veel enesekindluse, mis päädib koguni teatud positiivse nahaalsusega. Kõik, kes on müügiga kokku puutunud, teavad, et müügitöö ei õnnestu ilma usuta sellesse, mida sa teed ja pakud – et see on vajalik või hea. See on oluline müüja enesekindluse jaoks, ilma milleta ei ole müügimees usutav, ehk usaldusväärne ja tema käest lihtsalt ei osteta. Väga hea müügimees aga, kes tunneb oma pakutava teenuse või kauba headust ning näeb selles selget kasu kliendile, ei lepi potentsiaalse kliendi apaatsuse või põhjendamatu äraütlemisega. Müügitehingu õnnestumiseks võib ta kasutada ka pealtnäha nahaalseid lähenemisi ja võtteid, minnes näiteks mööda kliendi organisatsiooni tavapärasest otsustamisahelast, aga ka kasutades ilustamata, otsustajat faktide ette panevat vahetumat kõnelaadi. See ei tähenda sõimu või obstsöönseid väljendeid, küll aga kindlameelset ja julget kliendi südametunnistusele ja/või ratsionaalsele arusaamale koputamist tuues välja kuidas klient hävib kui ta loobub tema poolt pakutust. Samas ei pruugi sedalaadi positiivne nahaalsus olla üldsegi seotud pakutavaga vaid hõlmata näiteks üldinimlikke printsiipe ja väärtusi.

Ta teab oma väärtust - seda, milleks ta on võimeline ja millist kasu tema panus tööandjale loob. Seetõttu ei müü ta ennast odavalt. See ei tähenda tingimata kõrget põhitöötasu ootust, ehkki ka see võib keskmisest soovitavast kõrgem olla, küll on tema jaoks olulised teenimise potentsiaal ja selle võimalikkus - see, kuivõrd tal õnnestub oma müügipanuse läbi reaalselt teenida. Sestap on müügiinimese värbamisel oluline anda talle põhjalik ülevaade töötasu kujunemise alustest, reaalsest teenimise võimalustest ning potentsiaalist. Samuti töökorraldusest ja muudest tingimustest ning kinnitada kokkulepete austamist. Tugevad ja kogenud müügiinimesed oskavad müügipotentsiaali ka ise piisavalt hästi hinnata. Samas võib tegemist olla ka uudse valdkonnaga, milles tal vastavad kogemused ja arusaam puudub ning seda on tarvis kujundada.


Mida head müügiinimesed tööandjalt ootavad/eeldavad?

Tasemel, kõiki tööks vajalikke vahendeid olgu selleks sidevahend, arvuti, mõni tööks vajalik arvutiprogramm või sõiduk kui tegemist on liikuva müügitööga. Kuivõrd hea müügimehe fookus on tulemuse (kliendid, raha, käive, kasum) toomisel, mille pealt ta vähemalt osaliselt ka tasu saab, tajub ta igasuguseid eesmärgistatud tegevust segavaid asjaolusid ärritavate ja häirivatena, mis võivad viia alla tema motivatsiooni ja innukuse antud ettevõttes tegutseda.

Konkreetselt sõnastatud ja piisavalt täpselt fikseeritud töötingimusi ja mängureegleid – seda nii töökorralduse kui töötasu kujunemise osas. Aga näiteks ka selle osas kui tööandjal pole pakkuda mõnd olulist töövahendit, tingimust või komponenti olgu selleks auto või mõni muu asi. Oluline on, et tööandja kommunikeerib selle kohe alguses ausalt välja nagu ka tingimused ja asjaolud mis juhul ja/või kuidas praegu puuduva olulise komponendi saamine saavutatakse.

Sõnapidamist, aga ka painlikkust ja mõistvust. See tähendab töösuhte alguses kokkulepitust kinnipidamist, sh seda, mis tingimuste täitmumisel makstakse preemiat, võimaldatakse töösuhte alguses puudu olnud töövahed jne. Samuti sõnapidamist töösuhte kestel kommunikeeritud lubaduste osas anda näiteks lisa vaba päev suurema töökoorumusega perioodi kompenseerimiseks; võimaldada suuremat paindlikkust oma tööpäeva korraldamisel juhul kui eelmise kuu müügieesmärk on täidetud jms.

Ausust, läbipaistvust asja-ajamises ja omavahelises suhtluses. See tähendab kursis hoidmist ettevõttes toimuvate ja plaanitavate muudatustega. Samuti informeerimist võimalikest probleemidest ja tagasilöökidest, mis võivad ohtu seada klientide teenindamise.
Tööandjatel võib tekkida õigustatud kartus, et kui müügimees on kursis ettevõtte probleemide ja raskustega, millest avalikkus ega kliendid (veel) ei tea, võib pelgalt see teadmine pärssida tema müügiindu või panna ta tööturul uute võimaluste otsinguil ringi vaatama. Samuti see, et müügimehe liigne suu pruukimine sel teemal kahjustab ettevõtte turupositsiooni. Samas kõik need negatiivsed võimalused jäävad avatuks ka siis kui ettevõtte raskusi peetakse paremaks saladuses hoida kuivõrd hea müügiinimene tunnetab sedalaadi probleemide olemasolu nagunii ära, aga võib täpsema info puudmisel neid hoopis halvematena ette kujutada.
Seega, kogu sedalaadi info edastamine taandub serveerimisele, sh müügiinimese tööpanuse ja selle õiglase hüvitamisega sidumisele.

Ettvõtte heaperemehelikku, jätkusuutlikku ja arendavat majandamist. Hea müügiinimene ei soovi reeglina töötada ettevõttes (või ei tee seda pikalt), kus puudub kõrgem või muu eesmärk või väärtus kui omanikele kasumi teenimine. Ta tahab näha ja tunnetada tööandja ettevõtte mõju ja olulisust oma klientidele – et see aitaks tema klientidel paremini täita nende eesmärke ja soove ja/või muudaks ühiskonnas midagi paremaks. Samuti näha tööandja ettevõtte arengut ning omanike tahet ettevõtet arendada.

Head töökeskkonda, ehk ennekõike tööõhkkonda. See tähendab lühidalt ussitamisvaba, tervet ja toetavat tööõhkkonda, kus inimesed tegutsevad koostöös isiklike ja ühiste eesmärkide nimel, ei tegele üksteisele ärapanemise ja kaigaste kodaratesse loopimisega jms.-ga. Selle tagamise eelduseks on muuhulgas nii selgus ja konkreetsus töökohustuste ja vastutusala piirides kui üksteise toetamist toetav töö tasustamise süsteem. Loomulikult on selle eelduseks sobivate hoiakute, suhtumise ja isikuomadustega töötajate valik ja värbamine.

Head teenimisvõimalust, mille aluseks on avatud, õiglane ja mõistlik töötasu arvestamise mudel. Mida selgem ja konkreetsem see on, võimaldades ka müügimehel endal jooksvalt arvestada prognoositavat kuu tasu, seda parem. Hästi läbimõeldud, õiglane ja selge tasustamise süsteem toimib iseenesest motivatsioonimehhanismina. Tavapärane müügimehe tasutamissüsteem koosneb kahest kuni 4-st komponendist: põhitasu; individuaalne tulemustasu müüginäitajatelt; meeskonna müügiboonus (n. kvartali tulemuste saavutamisel); ettevõtte aasta-eesmärgi saavutamise aastapreemia; muud erakorralised preemiad. Mistahes müügiinimese, aga seejuures hea ja väga hea müügimehe üks suuremaid demotivaatoreid on kokkulepete murdmine lubatud, sh töölepingus fikseeritud alustel tulemustasu maksmise kärpimine sellise põhjendusega, et see tõusis liiga kõrgeks. Tekib õigustatud küsimus, et milleks müügimees siis panustas ja nii hästi müüs kui see tööandjale kahjulik on?
Teine aspekt puudutab seejuures töö tasustamise mudelit ennast - kas see täidab ka tööandja ootusi kasumile kui müügimees väga hästi müüb? Samamoodi, aga mitte nii rängalt kui lihtlabane kokkuleppe murdmine, mõjub hea müügimehe motivatsioonile ka (tulemus)tasusüsteemi muutmine, mille tulemusel ta hakkaks sama tööpanuse juures senisest vähem raha kätte saama. Rääkimata sellest kui tema töökoormus või eesmärgid kasvavad, aga tasutamine liigub vastupidises suunas. Siinkohal on tööandjal vajalik endale aru anda ja seda ka müügiinimesele veenvalt põhjendada, miks seda on vaja teha. Kui põhjendus/põhjus on loogiline ja n-ö söödav, on see müügiinimesele ka paremini aktsepteeritav.

Mis ei ole obligatoorne?

N-ö puhast tõugu müügimees ei lähtu oma valikutes karjäärivõimalustest, ehk võimalusest tõusta kõrgemale redelipulgale, sest ta on orienteeritud isiklike müügitulemuste saavutamisele ning raha teenimisele mingi isikliku eesmärgi saavutamiseks – suurema asja/vara soetamine, reisimine, investeerimine või lihtsalt hea elu võimaldamine jne. Samas ei tee selline võimalus ka paha. Liiati kui inimesel on soodumust ning omadusi teiste juhtimiseks ja juhendamiseks.

Kokkuvõtteks

Tööandja saab üsna palju ära teha hea müügimehe ettevõttega sidumiseks ja tema (müügi)motivatsiooni alal hoidmiseks.
Olulisemaid märksõnad on siinkohal motiveeriv ja õiglane tasustamise süsteem, mis ei pane tema tasu sõltuma teguritest ja näitejatest, mis on tema kontrolli alt väljas ja mida ta mõjutada ei saa; ausus ja läbipaistvus; piisavalt tihe kommunikatsioon, üksteise ärakuulamine ja arvestamine nii palju kui see on võimalik, aga ka usaldus.
Ettevaatlik tuleb olla mistahes muudatuste läbiviimisel. Kui need on tarvis teha, tuleb need soovitud või soovimatut tulemust silmas pidades hästi läbi mõelda. Kui soovitakse müügimeest hoida, on hea mõte ka teda sellisesse arutellu kaasata.

Lühidalt ja kokkuvõtvalt: hea müügimees eelistab keskkonda ja tingimusi, mis võimaldab tal parimal viisil ja maksimaalselt realiseerida oma potentsiaali ja ambitsioone. 

Kuidas head müügimeest ära tunda ja vastavaid omadusi tuvastada, on aga sootuks teine teema.

pühapäev, 25. detsember 2016

An issue with copying and pasting events in Thunderbird Lightning calendar

Somehow I often stumble upon different kind of technical problems especially regarding computer usage. Here’s another one of such challenges.

This subject applies to following search terms: problem with copying and pasting events in Thunderbird Lightning calendar; can’t paste an event in Thunderbird calendar etc.

Situation
You have an event in Thunderbird calendar called Lightning that you want to copy for a new event.
You choose that event from calendar making a single left mouse click on it.  Now you copy that event either by shortcut command Ctrl +C or by right mouse click on corresponding option in context menu.

Now you go onto new day where you want to paste copied event and give command Ctrl +V or corresponding option in context menu.

Outcome
Nothing happens – no event is pasted.

The issue is more strange as all signs points that everything should work, as pertinent choices for copying and pasting in context menus are active, but even though there’s no expected outcome.

Solution
As it turned out upon time wasting investigation such problem can freely happen if in addition to sub calendars (like “my work”, “private”, “events”, “birthdays” etc.) inside your Lightning calendar you have also grouped tasks which labels are also shown in left side of Lighting calendar along to other sub calendar labels.
The issue with unsuccessful paste emerges if you have some of your task label marked (active) prior pasting the copied event. Therefore the event not pastes to your calendar!


Thus in order to make an event show in your calendar do first point out a sub calendar by marking a corresponding label with a click on it. 

Generally if any sub calendar is chosen (marked), pasted event shows up in the calendar and you can set appropriate sub calendar editing the event details.
In addition, pay attention that the chosen sub calendar checkbox is marked. Otherwise the event also not seen in the calendar.

Of course there may be other reasons for copying and pasting an event doesn't work with corresponding symptoms (like context menu options for copying or pasting are inactive etc.), but I found that my case can be rather rare and therefore quite difficult to figure out what the problem is, even though the cause of the issue itself is rather trivial. Maybe I just managed to save your time. :)